Τι είναι οι Buyer Personas και πως θα τις δημιουργήσεις

Οι Buyer Personas αναπτύχθηκαν για να εξυπηρετήσουν τις ανάγκες του Inbound Marketing. Γι’ αυτό και πολλές φορές αναφέρονται ως Inbound Marketing Personas.

Τι είναι όμως οι Buyer Personas και ποια είναι η σημασία τους για την επιχείρηση σου; Πως θα τις δημιουργήσεις και θα τις αξιοποιήσεις κατάλληλα;

Η Buyer Persona αποτελεί ουσιαστικά το προφίλ ενός ιδανικού πελάτη από το κοινό που στοχεύει η επιχείρηση σου.

Με άλλα λόγια, μια Buyer Persona περιγράφει τα χαρακτηριστικά του πελάτη, την καθημερινότητα του, τις προκλήσεις και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει καθώς και τον τρόπο που λαμβάνει αποφάσεις.

Σε μια επιχείρηση αναπτύσσονται πολλαπλές Buyer Personas.

Για παράδειγμα εάν ο “τελικός” χρήστης ενός προϊόντος πρέπει να πάρει την γνώμη ή την έγκριση άλλων ατόμων πριν από την αγορά, κάθε άτομο που εμπλέκεται σε αυτήν την απόφαση αποτελεί μια ξεχωριστή Persona.

Αυτοί οι καταναλωτές, θα έχουν διαφορετικά κριτήρια για την αξιολόγηση του προϊόντος σου.

Συνεπώς, θα χρειαστεί να αναπτύξεις διαφορετικές στρατηγικές Digital Marketing για την αποτελεσματική κάλυψη των αναγκών τους.

Σε αυτό το πλαίσιο οι Buyer Personas θα σε βοηθήσουν να κατανοήσεις και να αλληλεπιδράσεις αποδοτικότερα με τους πελάτες σου.

Έτσι θα καταφέρεις να προσελκύσεις και να εξυπηρετήσεις το κοινό σου με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Αφού κατανόησες πως ορίζονται οι Inbound Marketing Personas πάμε να δούμε ποια είναι η σημασία τους για την επιχείρηση σου.

Σημασία των Marketing Personas

Η χρήση των Buyer Personas διασφαλίζει ότι όλες οι δραστηριότητες που σχετίζονται με την προσέλκυση και την εξυπηρέτηση του κοινού που στοχεύεις είναι προσαρμοσμένες στις ανάγκες του.

Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν αυτονόητος στόχος για τις επιχειρήσεις, αλλά δεν είναι τόσο απλός όσο ακούγεται.

Εάν προσέξεις τον τρόπο με τον οποίο πολλές επιχειρήσεις προβάλλουν τα προϊόντα τους θα παρατηρήσεις ότι πολλές από αυτές εστιάζονται στις ενέργειες που κάνουν και όχι σε αυτά που χρειάζεται ο πελάτης.

Αυτή η λογική έρχεται σε αντίθεση με τον τρόπο που οι άνθρωποι λαμβάνουν τις αποφάσεις τους.

Όταν επιλέγουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, οι άνθρωποι κινούνται φυσικά προς τις επιχειρήσεις που γνωρίζουν και εμπιστεύονται.

O καλύτερος τρόπος για να χτίσεις εμπιστοσύνη είναι να δείξεις πραγματική κατανόηση και προσοχή σε ένα άτομο. Σε αυτήν την περίπτωση, τους πελάτες σου!

Για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του πελάτη χρειάζεται αρχικά ένας συγκεκριμένος χειρισμός στον τρόπο με τον οποίο προβάλλεις την επιχείρηση σου.

Αρχικά, δείξε στους υποψήφιους πελάτες σου ότι τους αντιμετωπίζεις με σοβαρότητα με σκοπό να βρεις λύσεις στα προβλήματα και στις ανάγκες τους

Μόνο τότε, το κοινό θα παραμείνει “ανοιχτό” έτσι ώστε να ανακαλύψει τι μπορεί να του προσφέρει η επιχείρηση σου.

Οι Buyer Personas είναι μια καλή στρατηγική για να σε βοηθήσει να εστιάσεις τις ενέργειες της επιχείρησης σου στις ανάγκες των πελατών σου.

Στη συνέχεια θα δούμε πως θα αξιοποιήσεις με το βέλτιστο τρόπο τις Inbound Marketing Personas για την επιχείρηση σου.

Βέλτιστη χρήση των Marketing Personas

Για να δημιουργήσεις Buyer Personas, πρέπει πρώτα να κάνεις ερωτήσεις σχετικά με τους ιδανικούς σου πελάτες.

Μόνο έτσι θα παρατηρήσεις πράγματα που σου είχαν διαφύγει και θα τους κατανοήσεις εις βάθος.

Στη συνέχεια, μπορείς να συγκρίνεις τις απαντήσεις σου με εκείνες των συνεργατών σου.

Αυτό θα αποκαλύψει τυχόν παραλείψεις από τη μεριά σου και θα ενθαρρύνει το διάλογο για την επίλυσή τους.

Ένα από τα οφέλη των Buyer Personas για μια επιχείρηση είναι η σφαιρική απόκτηση  γνώσεων για τους πελάτες από όλες τα τμήματα.

Αυτό οδηγεί βέβαια στην πληρέστερη κατανόηση του πελάτη!

Με τις Inbound Marketing Personas μπορείς να εστιάσεις τη λειτουργία των πωλήσεων, του Marketing, της εξυπηρέτησης πελατών κ.ο.κ. προς ένα κοινό στόχο!

Marketing Personas σε μια επιχείρηση 

Η χρήση των Buyer Personas  μπορεί να βοηθήσει στα:

• Ανάπτυξη προϊόντων:  Εντοπισμός απαραίτητων αλλαγών και προτεραιοτήτων στον σχεδιασμό και στην ανάπτυξη των προϊόντων σου. Φυσικά, βάσει των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών σου.

• Marketing: Σχεδιασμός αποτελεσματικών στρατηγικών.

Για παράδειγμα κατά τη δημιουργία περιεχομένου στο πλαίσιο του Content Marketing οι Buyer Personas είναι πολύ σημαντικές.

Μπορούν να συμβάλλουν στην βέλτιστη εστίαση της έρευνας για αποδοτικά keywords  αλλά και στον τρόπο δημιουργίας του περιεχομένου.

Μπορούν επίσης να βοηθήσουν στον προσδιορισμό και την ιεράρχηση των στόχων της διαφήμισης στις διάφορες online πλατφόρμες.

• Πωλήσεις: Ενδυνάμωση των σχέσεων με πιθανούς πελάτες.

Με την καλύτερη κατανόηση των αναγκών, των προβλημάτων και την έγκαιρη αντιμετώπιση των πιθανών ενστάσεων από τους πελάτες, αυξάνεται κατακόρυφα η αποδοτικότητα των πωλήσεων

• Υποστήριξη Πελατών: Καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών. Όταν οι συνεργάτες/τμήμα που ασχολούνται με την εξυπηρέτηση των πελατών σου εκπαιδευτούν πάνω στα προβλήματα που αντιμετωπίζει το κοινό σου, θα είναι σε θέση να δείξουν περισσότερη κατανόηση και να προτείνουν τις βέλτιστες λύσεις.

Με αυτόν τον τρόπο θα είναι σε θέση να διαχειριστούν ακόμα και πολύ δυσαρεστημένους πελάτες.

 Πάμε να δούμε στη συνέχεια, πως θα  δημιουργήσεις αποτελεσματικές Inbound Marketing Personas!

Δημιουργία μιας Buyer Persona

Η δημιουργία μιας Buyer Persona πρέπει να ενσωματώνει τα στοιχεία συστηματικής εσωτερικής και εξωτερικής έρευνας.

Αρχικά επίλεξε έναν πελάτη που στοχεύεις και δημιούργησε μια Buyer Persona με βάση αυτά που γνωρίζεις ήδη.

Στη συνέχεια, δημιούργησε ένα σχέδιο για να αναπτύξεις την Buyer Persona με περισσότερη έρευνα.

Ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσεις είναι να δημιουργήσεις μια λίστα ερωτήσεων.

Aκολουθούν ορισμένες συνήθεις ερωτήσεις για τις inbound marketing personas που μπορούν να σε βοηθήσουν να ξεκινήσεις.

Προσωπικές πληροφορίες

• Ηλικία;
• Φύλο;
• Οικογενειακή κατάσταση;
• Εκπαίδευση;
• Εισόδημα;
• Τοποθεσία;

Eπαγγελματικές πληροφορίες

• Τίτλος/Ρόλος δουλειάς;
• Τομέας;
• Εταιρεία/Επιχείρηση;
• Μέγεθος εταιρείας/επιχείρησης;
• Ειδικά προσόντα;
• Πως μοιάζει μια καθημερινή μέρα;
• Τι εργαλεία/τεχνικές χρησιμοποιεί;
• Ποιο είναι το αφεντικό του;
• Διοικεί/Είναι υπεύθυνος για άλλα άτομα;
• Ποιος είναι ο δείκτης μέτρησης της αποδοτικότητας/επιτυχίας του;

Αξίες και Φόβοι

• Ποιες είναι οι βασικές προσωπικές/επαγγελματικές αξίες;
• Τι είναι σημαντικό για αυτόν σε σχέση με τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρεις;
• Ποιες είναι οι πιθανές ενστάσεις που μπορεί να έχει;
• Τι τον παρακινεί να δράσει και να λάβει αποφάσεις;

Στόχοι και προκλήσεις

• Ποιοι είναι οι προσωπικοί/επαγγελματικοί του στόχοι;
• Ποιες είναι οι προτεραιότητες του για την υλοποίηση τους;
• Τι δυσκολίες αντιμετωπίζει για να τους υλοποιήσει;
• Πως μπορείς να βοηθήσεις;
• Τι ερωτήσεις κάνει όταν ψάχνει λύσεις στα προβλήματα του

Που βρίσκονται;

• Πως λαμβάνει πληροφορίες;
• Πως επικοινωνεί;
• Ποια Media/Social Media “καταναλώνει” ή/και είναι ενεργός;
• Συμμετέχει σε συνέδρια/εκδηλώσεις;
• Είναι μέλος κάποιας ομάδας;
• Έχει σχετικά hobbies;
• Πως περνά τον ελεύθερο χρόνο του;

Αρνητικές πληροφορίες

• Μήπως είναι πελάτης που δεν θέλεις/στοχεύεις;
• Πολύ δύσκολος/απαιτητικός;
• Χαμηλό budget;
• Μεγάλο κόστος υποστήριξης;
• Μη συναφής τομέας;

Σε αυτό το άρθρο σου δώσαμε τις βασικές πληροφορίες για τις Inbound Marketing Personas και τη δημιουργία τους!

Αν θέλεις να διαβάσεις ένα ενδιαφέρον άρθρο για το πως να δημιουργήσεις μια Buyer Persona, πάτα εδώ!