Marketing Analytics: Ο καλύτερος σύμμαχος στο ηλεκτρονικό εμπόριο!

Οι ιδιοκτήτες καταστημάτων μπορούν να πάρουν μια αίσθηση για την “υγεία” της επιχείρησής τους παρατηρώντας την κίνηση και μιλώντας με τους πελάτες τους. Οι ιδιοκτήτες online καταστημάτων, ωστόσο, δεν έχουν τις ίδιες ευκαιρίες να παρατηρήσουν τις αντιδράσεις των πελατών για τα προϊόντα που προσφέρουν. Στο ηλεκτρονικό εμπόριο έρχονται να βοηθήσουν τα Marketing Analytics!

Οι πληροφορίες που συλλέγονται από τα αναλυτικά δεδομένα δεν είναι ίδιες με εκείνες που συλλέγονται από τα λόγια και τις εκφράσεις του προσώπου των πελατών.

Αντί να ακούς τις ιστορίες των πελατών σου απευθείας, τα Analytics σου επιτρέπουν επιτρέπει να τις «οπτικοποιήσεις» βάσει συγκεκριμένων δεδομένων και αριθμών.

Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις στο ηλεκτρονικό εμπόριο αξιοποιούν πολλαπλές πηγές ανάλυσης δεδομένων σε τακτική βάση.

Σε αυτό το άρθρο θα εστιάσουμε στην σημασία των αναλυτικών δεδομένων για την βιωσιμότητα της online επιχείρησης σου καθώς και σε ποιες μετρήσεις θα πρέπει να εστιάσεις για να πετύχεις!

Σημασία των Marketing Analytics

Τα δεδομένα κρύβουν… ιστορίες! Για παράδειγμα μπορούν να σας πουν μια ιστορία για τον συνολικό αριθμό επισκεπτών στην ιστοσελίδα σου μια συγκεκριμένη εβδομάδα.

Σε αυτή την περίπτωση ίσως μόνο το 60% βρήκε χρήσιμο το website σου αρκετά για να περάσει ακόμη και λίγα δευτερόλεπτα σε αυτό.

Επίσης ίσως μόνο οι μισοί από αυτούς που έμειναν στην πραγματικότητα πραγματοποίησαν μια αγορά, ενώ ένα άλλο 15% πρόσθεσε κάποια προσόντα στο καλάθι αγορών αλλά δεν ολοκλήρωσε την αγορά.

Αυτή είναι η ιστορία μιας ομάδας ατόμων που έκαναν πολύ διαφορετικές ενέργειες στο ηλεκτρονικό σου κατάστημα.

Αυτός ο τύπος γνώσης μπορεί να σε βοηθήσει να ξεπεράσεις τον ανταγωνισμό σου ηλεκτρονικό εμπόριο.

Αλλά μπορεί επίσης να φέρει νέες ερωτήσεις. Στο παράδειγμα μας:

• Είναι το ποσοστό 60% καλό ή κακό;
• Πόσα δευτερόλεπτα ή λεπτά θεωρείται καλός χρόνος για να περάσει ένας πελάτης σε μια ιστοσελίδα;
• Πόσα από τα άτομα που μένουν πρέπει να περιμένω ότι θα αγοράσουν κάποια στιγμή;
• Πώς μπορώ να μάθω γιατί οι υπόλοιποι καταναλωτές δεν αγοράζουν;

Μέχρι να γνωρίζεις ολόκληρη την ιστορία, δεν μπορείς να… αλλάξεις το τέλος.

Μόλις καταλάβεις γιατί οι επισκέπτες στην ιστοσελίδα σου συμπεριφέρονται με τον ίδιο τρόπο, μπορείς να κάνεις κάτι γι’ αυτό.

Αυτές τις απαντήσεις μπορούν να δώσουν τα Marketing Analytics στο ηλεκτρονικό εμπόριο!

Οι απαντήσεις στα παραπάνω ερωτήματα εξαρτώνται από το πλαίσιο και διαφέρουν σε μεγάλο βαθμό ανάλογα με τον τύπο, το μέγεθος, το πεδίο και το στάδιο ανάπτυξης της εταιρείας σου.

Μόλις εξοικειωθείς με τα αναλυτικά στοιχεία, μπορείς να φτιάξεις τη δική σου ιστορία από τους αριθμούς και να βελτιώσεις την στρατηγική σου!

Προτεραιότητες στο ηλεκτρονικό εμπόριο

Η κορυφαία προτεραιότητα για για την επιχείρηση σου στο ηλεκτρονικό εμπόριο θα πρέπει να είναι η “προσαρμογή” των προϊόντων σου στην αγορά που στοχεύεις.

Αυτό σημαίνει ότι τα προϊόντα σου προσφέρουν μια επιτυχημένη λύση σε ένα πρόβλημα ή έχουν μια ανάγκη για την οποία οι πελάτες είναι πρόθυμοι να σε πληρώσουν.

Σε αυτό το στάδιο, τίποτα άλλο δεν έχει σημασία!

Μια επιχείρηση είναι έτοιμη να αναπτυχθεί, να επενδύσει στο Marketing να αυξήσει τις πωλήσεις και να αποκομίσει κέρδος μόλις επιτύχει αυτή την προσαρμογή.

Η πρόωρη κλιμάκωση των προσπαθειών σου μπορεί να είναι επικίνδυνη, οδηγώντας σε οικονομική απώλεια ακόμη και σε πτώχευση.

Το στάδιο εξέλιξης της επιχείρησης σου όταν επιδιώκεις την προσαρμογή “προϊόντος/αγοράς” ονομάζεται “φάση επικύρωσης” (validation phase).

Ονομάζεται έτσι επειδή είναι το σημείο στο οποίο “επικυρώνεις” εάν διαθέτεις ένα online κατάστημα με τις ιδιότητες για να ξεκινήσεις με ασφάλεια την ανάπτυξη.

Στο ηλεκτρονικό εμπόριο οι επιχειρήσεις με κατάλληλο προϊόν για την αγορά που στοχεύουν έχουν:

• Προϊόντα που αρέσουν και ενδιαφέρουν τους πελάτες
• Μια θετική αγοραστική εμπειρία που “επαναφέρει” τους πελάτες στο κατάστημα σε τακτική βάση
• Μια αρκετά μεγάλη πελατειακή βάση για να ενισχύσει την ανάπτυξη

Βασικοί δείκτες Marketing Analytics

Υπάρχουν πέντε βασικοί δείκτες στο ηλεκτρονικό εμπόριο που μπορείς να παρακολουθείς αντικειμενικά για να βεβαιωθείς ότι το κατάστημά σου είναι “υγιές”

Αξία “διάρκειας ζωής” πελάτη

Αυτό ο δείκτης (Customer lifetime value/LTV) εκφράζει πώς θα επωφεληθείς από τον μέσο πελάτη σας κατά τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης του με το brand σου.

Για παράδειγμα, εάν ο τυπικός πελάτης σου μπορεί να επιστρέφει στο κατάστημά σου τρεις φορές για να αγοράσει κάτι.

Ας υποθέσουμε ότι ξοδεύει, κατά μέσο όρο, 50 ‎€ ανά αγορά και το κέρδος σου είναι 10% (5 ‎€), το LTV αυτού του πελάτη είναι 15 €.

Είναι ένας σημαντικός δείκτης για να γνωρίζεις, επειδή το LTV συνδέεται άμεσα με την κερδοφορία.

Μια εταιρεία με υψηλό συνολικό LTV θα είναι σε θέση να δαπανήσει περισσότερα για να προσελκύσει πελάτες και θα έχει υψηλότερο περιθώριο κέρδους.

Ποσοστό επιστροφής επισκεπτών

Εκφράζει το ποσοστό των χρηστών που επιστρέφουν στην ιστοσελίδα σου μετά την πρώτη τους επίσκεψη.

Αυτός ο αριθμός είναι μια σαφής ένδειξη ότι οι άνθρωποι ενδιαφέρθηκαν για αυτά που είδαν.

Σύμφωνα με τις έρευνες, μια καλή αναλογία επισκεπτών που επιστρέφουν (returning visitors) προς νέους επισκέπτες είναι λίγο παραπάνω από 20%.

Χρόνος στην ιστοσελίδα

Εκφράζει το μέσο χρονικό διάστημα που αφιερώνουν οι χρήστες στην ιστοσελίδα σου ανά επίσκεψη.

Ένας καλός χρόνος εξαρτάται από το τι προϊόντα πουλάς.

Ωστόσο, σε γενικές γραμμές, εάν οι άνθρωποι ξοδεύουν χρόνο στην ιστοσελίδα σου, δείχνει ότι έχουν μια καλή αγοραστική εμπειρία.

Ένας καλός μέσος χρόνος σε μια ιστοσελίδα υπερβαίνει τα 120 δευτερόλεπτα.

Σελίδες ανά επίσκεψη

Είναι Ο μέσος αριθμός σελίδων στις οποίες περιηγούνται οι χρήστες στην ιστοσελίδα σου σε μία μόνο επίσκεψη.

Ένας μεγάλος αριθμός σελίδων ανά επίσκεψη (περίπου τέσσερις) υποδηλώνει ότι τα άτομα ενδιαφέρονται για αυτά που πουλάς!

Ποσοστό εγκατάλειψης

Εκφράζει το ποσοστό των χρηστών που επισκέπτονται μία σελίδα και αποχωρούν πριν προβούν σε οποιαδήποτε ενέργεια (bounce rate).

Το υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης (συνήθως υψηλότερο από 57%) σημαίνει ότι η ιστοσελίδα σου δεν δίνει καλές… πρώτες εντυπώσεις.

Το υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης είναι ιδιαίτερα επιβλαβές όταν επενδύεις σε διαφημίσεις. Ένας χρήστης μπορεί να αποχωρήσει λόγω κακής σχεδίασης, μη ικανοποίησης των προσδοκιών του ή αργού χρόνου φόρτωσης σελίδας.

Επόμενο βήμα: Ανάπτυξη

Με εξαίρεση τον δείκτη LTV, το οποίο πρέπει να υπολογίσεις μόνος σου, οι παραπάνω μετρήσεις είναι εύκολα προσβάσιμες μέσω του Google Analytics.

Εμφανίζονται στην πρώτη σελίδα, μόλις συνδεθείς σε αυτή την πλατφόρμα αναλυτικών δεδομένων!

Εάν κάποια από τις μετρήσεις σου είναι κάτω του μέσου όρου, δοκίμασε να βάλεις τον εαυτό σου στη θέση του πελάτη σου.

Με αυτό τον τρόπο θα βρεις ιδέες για τη βελτίωση της ιστοσελίδας σου και να δοκιμάσεις λύσεις έως ότου δεις τους αριθμούς να βελτιώνονται!

Η συζήτηση με τον πελάτη μπορεί επίσης να βοηθήσει. Οι πελάτες μπορούν να παρέχουν πληροφορίες που διαφορετικά δεν θα είχες τη δυνατότητα να ανακτήσεις.

Όταν όλες οι παραπάνω μετρήσεις φαίνονται καλές, μπορείς να προχωρήσεις στην επόμενη φάση της εξέλιξης και ανάπτυξης της επιχείρησης σου!